求職者が感動する
キャリアコンサルティングとは？
佐地良太（サジリョウタ）さん 36歳
Tanpan & Co. 代表取締役
求職者が感動する
キャリアコンサルティングとは？
Tanpan & Co. 代表取締役
佐地良太さん
愛知出身。家業（父が3代目）を承継する家庭に誕生。中高は私立へ進学。夏に「短パン」の父に対し「スーツ」のサラリーマンに違和感を覚え、雇われるより雇う側への意識を持つ。起業を想定し慶応大学経済学部へ進学。在学中「鬱」で自問自答。リクルートエージェントへ就職。新卒採用を経て法人営業（RA：リクルーティングアドバイザー）として部門TOPセールス、全社TOPセールス。退職し30歳で個人事業主（キャリアコンサルや外資系生命保険コンサル）へ。独立2年目で生命保険のTOP営業だけが入会できるMDRT基準を満たす。さらなる成長を求めて個人事業を辞め、株式会社リブズパートナーズの代表取締役へ就任。2年で売上10倍、組織を牽引。その後”人を磨いて誰もが幸せを噛み締められる仕組みを創る”という想いで「Tanpan&Co.」を起業、現在に至る。中でも求職者に感動をもたらすキャリアコンサルティングに人が殺到しているという。今回リーダパーソン編集部はこの「感動をもたらすキャリアコンサルティング」を創った佐地さん自身の原体験や考え方、そのストーリに踏み込んだ。
「なんでなんで」少年時代と
「モテたい」青年期
–どんな少年時代？
違和感に敏感な「なんでなんで少年」だったんですよ。大人からすると面倒で、先生を困らせてた感じで。。それを見かねた母親が「これは私立に行かせないと、この子の人生がマズイ」、ってことで私立中学の受験をすることに。公立って内申点が重要なのに、先生が好き嫌いで内申点決めそうじゃないですか、僕行ってたら内申点結構ヤバかったと思うんですよ、、、今思えば母が私立を勧めてくれてよかったと思ってますよ。
–佐地さんの個性、守られましたね（笑）
ですね。母に感謝です。「お前の持ってる違和感とか個性を殺さずに、そのままでいいんだよ」って言われた感じで…「なんで」って考える事は悪い事じゃないんだって、自分の「目的志向の源」が守られた感じですね（笑）。
–中学受験は？
そもそも母からの勧めなんで、あまりこっちのモチベ−ションもなく、たいして勉強せず、、ただ、モテたいみたいな気持ちは昔からすごくあったんで、その時の家庭教師の先生から「ブレザーでモテるよ！」って言われた学校を受験しました（笑）。で、その学校に入ったんですけど、結果全然モテなかったです（笑）。あんまりちゃんと考えてなかったですね。。。
–大学受験は？
基本東京に行きなさいという家系で、父と父の姉達は皆、東京の大学でした。自分は偏ってる人間なので、５科目満遍なく受験は苦手…なので国公立は無いなと。ってなると私立は早慶。で早稲田はモテなそうだし、慶応って慶応ボーイだな、モテるなみたいな感じで、慶応ボーイになるしかないと。ブレザーでモテなかった分を慶応ボーイで取り戻すしかない、ということで慶応を目指すことに（笑）。
もう1つは、うちの社名の由来でもあるんですけど、「夏の短パン」ですね。夏のクソ暑い日に、父はオーナー企業の経営者なので「短パン」、服装が自由。そんな中証券会社の営業マンは「スーツをしっかり厚着」してくる。「なんで？」って違和感があったんですよ。父は社長、サラリーマンは会社員、その違いなんですけど。サラリーマンは否定しません。ただ、僕の場合は、自分は雇う側になって「自分で選択できる人生」にしたいって思ったんです。兄が家業を継ぐなら、自分は起業だって短絡的に思い。。。じゃあ、起業に有利な学部って？となると、経済とか金融とか商学部とかってその辺っぽいぞみたいな感じで…慶応だと経済と商学部しかねぇなみたいな感じで…でなんか経済学部って商学部の上位みたいなイメージがあったんで…まぁ経済のがモテるっしょみたいな…「モテたい・起業したい」という感じで、現役で慶応に入りました（笑）
–相当モテたかったんですね…（編集部笑）
で慶応入ったんですけど、ツルむのって基本同級生じゃないですか、ってなると、女の子は慶応ガールだし、男も慶応ボーイなんですよ、で僕も慶応ボーイじゃないですか、なんの競合優位性もないってゆう、3C的に言うと（笑）、差別化がはかれないんで、全然モテないんですよ、なんだコレみたいな（笑）、モテようと思って入ったのに全然モテねーじゃねぇか、みたいな（笑）
–（編集部大爆笑）
憧れの慶応ボーイになったら
「鬱」になった
–大学は？
経済学部ってミクロとかマクロとか歴史じゃないですか、ハッキリ言って、ビジネスの「ビ」の字も出てこねーみたいな、これだったら商学部で会計とかやってた方が良かったんじゃねーかって。で「なんでそもそも慶応入ったんだっけ」とか、そもそも「なんで大学入ったんだっけ」とか、大学入るってのも、だいたい親が敷いたレールの中で勝手にゴール設定されて吸い込まれてたな…って。確かに「モテたい・起業したい」で入ったけど、「なんで入ったんだっけ？」って本気で考えるとわかんなかったです…明確には。で、その逆算、「なんでだっけ？」ってどんどんやってくと…「ん、なんで生きてんだっけ？」と。深く掘って行くと、だんだんとダダークサイドに落ちてくみたいな、鬱っぽくなったんですよ。初めての一人暮らしで誰にも何も言われないので、夜型の生活になって、引きこもって、人には会わない、大学行かない、一応食う為にバイトは行く。でもそれ以外は、もう、なんか、とにかく、自問自答するか、家で三国志みたいな戦略系のゲームをひたすらやってる感じ、そんな生活で、もう悪いスパイラルで毎日「死にたい」みたいに言うようになっちゃって…
–え…まさか行動に出てないですよね？
それがビビりなんで(笑)
全然行動には出れなかったんですよ、要は手首切る勇気もない、飛び降りるとかも痛そうだし、死ねなかったら痛いな、とか、で誰かにぶつかったら超迷惑だし、人に迷惑かけるなってすごい言われて育ったんで…。
–うつからの脱却は？
地元の友達と話す事で緩和しました。ただ、本質的には、悩むというより「考え抜く」という事で脱却したのかも。「生まれちゃったし死ぬのムズいよ」、と。人生100年時代なんて当時から言われてたから、まだ80年も生きんのかよ…って考えて、残り80年毎日「死にてぇ死にてぇ」って下向く人生より、「なんか毎日楽しかった！明日死んでも後悔ねーや！」って言う風に、毎日「濃厚に太く短く生きれたら」ベストだなって思って。じゃあ「自分にとってベストな状態ってどういう状態なのか？」を考えてみると、やっぱりまた「夏に長ズボン履きたくねぇ」っていうのが出てきた。「夏の短パン」って超具体的なんですけど、抽象度を上げて考えると「自分の人生の意思決定を全部自分でしたい」という事だなって考えるようになりました。サラリーマンを否定するワケでは全くないんですけど、自分の人生の主導権を他人に握られている人生は絶対嫌だなって思ったんですよね。自分にとっての不幸せは、他人に自分の命を握られている状態だと定義して、、じゃあやっぱり「自分で自分を雇ってあげなきゃ」って考えて、「よし、やっぱり起業だ」って1周して結論づいた感じです。その結論に、自分で物凄く腹落ちしました。
–すっごい考えたんですね
「なんで生きてんだっけ」のワンテーマでひたすら深く考えましたね。「鬱の慶応ボーイ時代」…人生で重要な原体験の一つです。
リクルートで「武者修行」と
「やりたいコト探し」
–なぜリクルートへ？
金も人脈もやりたいことも無い、「自問自答とゲーム」ばっかりやってたヤツにいきなり起業なんて出来ないだろうと思い…。さっきお話したように「こうなりたい、こうなりたくない」は明確になったけど、具体的に「何をやりたい」は無かった。で、あれば、新卒というカードを使わない手はない。「起業する力を身につける」と「やりたいコトを見つける」の2軸で就職活動を開始しました。当時、起業といえばリクルートでした。あと、多様な人材を受け入れる印象があったので、異質な自分はハマるかなと（笑）。さらにリクルートのHR系のセールスであれば、色んな業界見れる…となると「やりたいコト」が見つかるかも…。でも、リクナビやゼクシィみたいな媒体力のある商材は自分じゃなくても売れる（入社してみて実際はそんな簡単じゃないことがわかったんですが）だろ、、、って考えると、自身の介在価値が試される無形商材、コンサルティングに近い仕事という事で、リクルートエージェントでHRのセールスをやろう、という結論になりました。
–なぜキャリアコンサルティングを？
昔から人から相談を受けることが多く、課題や問題の本質にすぐ気がついて、その解決が割と出来るタイプだったので、コンサルティングっぽい仕事がいいかなとおぼろげに思っていました。ただ、戦略コンサルみたいに「ロジック作って終わり」じゃなくて…ハンズオンで戦略から実行までバランスよくやりたかった。「起業に必要な力」って何か？を考えると「課題解決とセールスのスキル」なのかな、となんとなく考えていました。それと、経営資源の「ヒト・モノ・カネ・情報」の内、「モノ・情報」は買えるし「カネ」は借りられる…だけど「ヒト」は買えない、そんな単純なもんじゃないんじゃないか？と考えて、キャリア領域の知見って自分が経営者になる上では必須科目なんじゃないかと。あとは単純に昔からヒトに興味があった。…という感じですね。
–1年目は？
1年目は、他の同期が軒並み新規開拓営業に配属される中、自分は自社の人事、新卒採用担当に配属されました。教育担当の先輩に毎回毎回「これって何のためにやるんですか？」「なんで？なんで？」と聞きまくるウザい新人でした(笑)先輩からは「お前は頭がいい。指摘は正しいし、目の付け所はセンスがある。ただ、今のままではただの批評家。御託は良いからっさとやれ！」と言われ(笑)「実行力」がかなり鍛えられました。また、優秀人材の採用がどれだけ重要かも、自社人事という立場から肌で実感しました。そして何より、学生の、特に就活生のインサイトの深い理解が出来た。数千人の学生と面談、ランチ、お茶、懇親会…めちゃやってましたから。。。こんなキャラなので、ウラもオモテも無いから学生が心を開いて話してくれるんです。学生達は「面接官からやりたいコトは何？って聞かれたらどう返せば良いですか？やりたいことなんて全然ないんですけど」って感じで。ほとんどの学生が「やりたいコトが無い病」に罹っていました。この時の経験が今の仕事に繋がってます。
–2年目以降は？
こないだまで自分も学生だったので、彼らと同じように「やりたいコト」がなかった。それを見つけたかったので、異動希望を出して、コンシューマー（小売流通業界をメインで扱うが、ITやサービスなども幅広くやっている部署）領域のRA（リクルーティングアドバイザー/人材紹介の法人営業）に配属になりました。この部署に丸っと3年。リーマンショックもあり、人材業界は未曾有の大不況。リクルートの内部でも、早期退職で20％近くの社員が辞めるような状況でした。当然ながら、多くのセールスの人間が全く目標を達成できない状況でしたが、自分は12Q中10Q達成する事が出来ました。これは、引継ぎ等を考えると、ほとんど全てのQの目標数字を達成したと言える成果です。その後、セールスの花形部署である「総企（そうき/総合企画部の略）」へ異動。7Q連続達成という記録を継続していたのですが、政治的な理由から、総企画では1年間未達成という状況が続きました。仕事が全然なかったんです。そのタイミングで一度目の退職を考えました。ただ、一つだけ心残りがあったので退職を思いとどまりました。それまで、部門のTOPセールスの常連ではありましたが、全社TOPセールスは未獲得だったので、辞めるまでに全社TOPセールスを獲りたいと思い、意図と戦略を持って狙いにいき、結果全社TOPセールスを獲得する事が出来ました。
–なぜTOPセールスになれたのか？
「明確な目標/目的に基づいた強いマインドセット」×「目標達成力＝戦略性×実行力」」という２つの資質を持っていたからです。強いマインドセットというのは、さっきお話した生き方のこと、「起業して自分の人生を生きるんだ！」という想いの話ですね。もう一つは目標達成の技術です。課題解決のプロセス＝PDCAとすると、「PとC」で使うのは「頭」、すなわち戦略性、思考力。「DとA」で使うのは「手足」、すなわち実行性、実行力です。自分は元々圧倒的に止まって考える思考派でしたが、新卒1-2年目の時の教育担当や上司のおかげで、リクルートの「いいからやれよ」「やりきれよ」という文化に上手く染まることで「実行力」も後天的に獲得していました。その結果、思考と実行という、本来相反する能力を得ることで、再現性のある目標達成のスキルを身につけたんです。リーマンショックというとんでもない状況の中、ただ一人連続達成し続けられたのもこれです。周囲の多くの人は、思考せずに実行する中、自分は思考と実行で顧客の課題を解決し、結果高い成果が出た。あとはマインドセットの話についても、もう少し補足すると「30歳で独立して短パン履く」という「強固な目的とバッション」があったので、独立するなら当然TOPセールスという実績があった方が独立してから楽だよな、とか、27歳、30歳の時はこうなってる、とか他の人より圧倒的に本気で考えて行動しますよね。だからTOPになれたと思います。「やりたいコト」は見つかって無かったものの「こうなりたい/こうありたい」が強烈だったので。
–RA（リクルーティングアドバイザー）としてのポイントは？
クライアントは対等なパートナー、上下はなく、言うべき事をキチンと言う、というスタンスで取り組む事です。これ出来そうで中々出来ない。それとクライアントの課題解決パートナーして成果を出すには大前提として、大切な事が大きく2つ。1つは「信頼関係」…共通の目的に向かってコツコツと関係構築して信頼を得るからこそ、言うべき事を言えます。特に「クイックレスポンス」はめちゃくちゃ意識してます。信頼ってこういうところから確実に生まれます。2つ目は「クライアントの共感できる部分を見つけて好きになる事」…理念や戦略の理解や共感は勿論、考え方ですかね、一見するとこのご時世に合ってないものでもその会社にとってポリシーのようなもの…に共感する事でクライアントを好きになる。そうするとクライアントもこの人と一緒にやりたい、この人も巻き込んで結果を出したい、と思っていただける。こういう事を大切にしてました。
–起業する力を身に付け、やりたいコトを見つけられた？
TOPセールスという実績にも繋がったので一定の力は身に付けられたのだと思います。やりたいコトは…実は、見つからなかったんですが、「あ、でも俺人材コンサルの仕事好きだな」と気づきました(笑)。結果、30歳でリクルートエージェントを退職し、個人事業主としてキャリアコンサルティングと生命保険のビジネスで独立する事にしました。
「天職で使命」の
キャリアコンサルティング
–独立から起業までは？
新しい事業として、外資系の生命保険会社の商材を扱う外交員としても活動しました。その領域では、独立2年目で、生命保険業界のTOPセールスの証であるMDRT基準を満たしました。32歳の時に、年収ベースで5000万稼いで、2000万使う、みたいな生活をするようにもなりました（笑）。ただ、このままやり続けたら年収1億までいく未来が見えてしまって、自分の幸福度は満たされたので、これ以上やる意味あるのか？って考えました。それより周りの人を幸せにしたいってなって。あと、リクルートで法人営業のTOPセールス、保険コンサルで個人営業のTOP層の実績、その流れで惰性で続けても「これ以上の学びが少なく、成長できない」って思った。そんな時に、顧問先だったスタートアップのLiBから子会社代表のオファーがあり、「自分自身の転職経験（キャリアコンサルティングをしているのに、転職というものをしたことがなかったので）」、「経営・マネジメントの経験」、「スタートアップ企業での経験」というの3つの理由からこれを引き受けました。結果としては2年で自分の担当事業の売上を10倍にまで成長させる事ができました。その後、こういった経験から、自分の幸福から他者の幸福を増やすことへ舵を切ろうと、「誰もが幸せを噛み締められる仕組み」を創ろうと「Tanpan&Co.」を創業しました。
–Tanpan&Co.でのメイン事業は？
現在のところキャリアコンサルティング事業ですね。人が幸せになる為に可変性が高く且つレバレッジが効きやすいのは「仕事」なので、まずはここからだと。さらに、キャリアコンサルティングは自分の「天職で使命」だと思った瞬間があるんです。そう思った背景には3つの原体験が関係してるんです。
–キャリアコンサルティングが天職の背景
1つは「鬱の大学時代」で、「人はなんで生きるのか？」のワンテーマを6年間ひたすら考え、悩むのではなく、「解がある問い」と思って圧倒的に「早く・深く・体力を持って」思考し、「自分のなりたい姿・なりたくない姿」を強烈に生み出した体験。
2つ目は「リクルート時代の新卒採用」、就活生の誰しもが、「やりたいコト」がなく悩んでるんだ、というリアルな体験。
3つ目は「私立の中高」時代の友人の。僕の通っていた学校は生徒の約20%が歯医者になるような学校だったんです。その当時の友人が、6年勉強して歯学部行って、研修医終わって、いよいよ現場配属で就職ですってタイミングの時に、一緒に地元で飲んだんですけど、、「オレ、全然歯医者になりたくないんだけど…」って。。。その友人から思わぬ激白をされた時に、「自分の大学６年間の鬱体験」と「やりたいコトがない就活生達」がフラッシュバックして、イナズマに打たれたみたいな感覚になって、「こういう人を1人でも減らす事」が自分の「天職で使命」なんじゃないかって思ったんですよね。たまたまキャリアコンサルティングをやってきたけど、自分はこの為に生まれてきたんじゃないかって、、、そういうのもあって、この仕事をメインで今でもやり続けているんですよね（照）。
「求職者が感動する」
キャリアコンサルティングとは？
–御社のキャリアコンサルティングについて
うちは、求人ありきではなくて、求職者に深くコンサルするスタイルです。宿題も出しますし、、すごく考えてもらいます。結果感動してもらえるので、ありがたい事に求職者の集客は紹介だけで成り立ってるんですよね。普通、Web広告売ったり、ビズリーチさんのようなデータベースにスカウトをして集客をするのがこの業界の常識なので、ウチは相当珍しいです。この「感動体験」ベースの「クチコミ集客」はうちの強みですね。
–なぜ求職者が感動を？
使命感みたいな、パッション持って徹底的に求職者に伴走するのと、それだけじゃなく、しっかりロジック持ってコンサルティングするから…でしょうね。この仕事をしている人って、ほぼ全員パッション持ってやってますけど、しっかりロジック持ってやっている転職エージェントって残念ながら少ないんですよね。。。結局「提供価値はシステムと求人です」みたいな話になっちゃっている人が多い印象です。。。
–ロジックとは？
求職者のモヤモヤをスッキリに変えるフレームです。課題の本質に対して、具体と抽象を行ったり来たりし、正しく課題を補足し、「なんでこういうことになっているのか？」というのを構造化し、見える化することで、「目的達成や課題解決」へ導く、さらにはその後求職者が自ら再現出来るように「再現性」を構築する、ということです。求職者はモヤモヤがスッキリした状態で転職活動をするからこそマッチした仕事と出会える…さらにこの課題解決の構造は「恋愛」でも「ダイエット」でも再現出来るぞ！って気づく…だから価値を感じてくれて感動をしてくれるし、友人を紹介してくれるのだと思います！
リーダパーソン編集部あとがき
編集部一同、インタビュー開始早々から佐地さんの魅力に引き込まれ、書きたいエピソードも満載となりました。。。という事で少々ダラダラと長めの記事となりすみませんm(_ _)m…ご容赦を。。第一印象では「パッション系」の方かなって思いましたが、話すほど「ロジカル」だなぁ、、と。そして「めちゃウケる」なぁ、と思いました（笑）。佐地さんのような方がこの人材領域にいる事が業界にとって価値が高いと感じます。価値が高い理由としては２点あります。
1点目は「人材紹介のマッチングクオリティを構造的に向上させている点」です。佐地さんの会社のように「求職者の意思決定軸のサポート・整理・構造化」によって信頼と感動で求職者の集客が出来るような人材紹介会社や転職エージェントが増えれば、業界としてボトルネックだった集客コストがマッチングクオリティを向上するコストに転換する事が出来る…と思います。そうすれば、世の中は徐々によいマッチングで溢れます。やや大げさですが、結果として、イキイキ働く人や会社が増え日本が元気になると言う価値に繋がると思います。
2点目は「キャリアコンサルティングは社会的価値の高い仕事だと証明している点」です。別に佐地さん以外もそうだろ、と言う人もいるかもしれませんが、サービスが一定のクオリティ（相対的満足度レベル）でインフラ化してきた時代から、より個にカスタマイズしたよりハイクオリティ（個別的満足度レベル）なインフラ化が求められる時代に変化する中で、佐地さんのように本質的に実践している組織は稀だと思います。多くの人材系企業のサービスはどんなに理念が崇高でも結果としてオペレーションレベルでは「転職を点として捉えてしまう」や「成約が目的となる」傾向があるのに対し、佐地さんの場合は「転職を線として人生のストーリーの中で捉え」、且つ「本人が主体的に幸せになれるような再現性」を構築しています。これってキャリアコンサルティングによって人の幸せのキッカケに留まらずにその後の人生にも影響するんだ、という社会的価値や可能性を引き上げていると思います。つまり業界にとっては大きなチャンスということです。
というかそもそも佐地さんの会社はあくまでも「誰もが幸せを嚙みしめられる仕組みとその再現性」を創る事をミッションとしている会社なので人材紹介会社ではありませんが。しかし、人の幸せへの寄与度でいうとキャリアコンサルティングを一定の軸にしているのではないかと思います。良いマッチングによって、仕事が変わると「お金と時間が変わる」、そして自分が幸せだと思う事に「お金と時間を使う」ようになる、結果「幸せだな」って思うようになる、こういった体験によって得た構造化を、ダイエット・恋愛・友人関係・資産形成や日々の意思決定の場で再現する…自分の納得する範囲の自分磨きによって自らの市場価値を上げて幸せになる…佐地さんのやっていることはこういうことで、「人生を幸せに生きる本質」をついていて、極めて共感し、感動しました。あとがきまで長々と、、、失礼しました。
※インタビュー＆撮影：2019年6月24日
